semindm

Идея 6. Черное – это белое!
Человек очень легко внушаем. 95% разных вещей мы купили только потому, что нам внушили их потребительскую ценность. Мало вещей, которые действительно функционально важны (защищают от холода, например). Большинство из них куплены исходя из соображений моды,красоты, престижа, в конце - концов – они просто дублируют друг друга! Зачем покупать 5 курток, если первая уже защитила нас от ветра? В мире сейчас так много информации, что мы не успеваем разобраться и просто верим, раз нам уверенно говорят! Не может же быть, чтобы на нас просто хотели заработать!
Так вот, мы создаем в голове у человека ценность, показывая значимость резервного капитала.
И это далеко не самая бесполезная покупка! Гораздо больше других пустых и никчемных он еще сделает в своей жизни.
- Отложите 20% от текущего дохода на ежемесячные расходы (удовольствие здесь и сейчас), 70 вложите в бизнес или под % (риск), а 10 % заплатите себе на будущее (сохранность)! Резерв подтянет упавший уровень вверх в старшем возрасте.
Помните – внушить можно все!
- Какого цвета эта стена?
- Смотря как посмотреть.
- Вы что, не видите, что она белая?
- Ну, если выключить свет, она будет черная!

Идея 7. Это не для вас!
- У меня есть идея, как обеспечить себе деньги в старшем возрасте. Но она, конечно, не для вас.
- Почему это?
- Боюсь, Вам она не подойдет. Надо откладывать целую 1000$ в год, не каждый себе это может позволить...
- Вы меня плохо знаете! Я могу даже 2!
- Ок, давайте оформлять. Извините, что недооценил вас!

Идея 8. Заполнить бланки, забрать деньги!
- Итак, зачем мы с тобой идем на встречу к клиенту?
- Выяснить его потребности, рассказать о продукте, сделать предложение...
- Нет! Мы идем заполнить бланк заявления и забрать взнос! Т.е. заключить сделку.
Все остальное – только средства для решения этой задачи!
Так наставлял меня мой директор, когда я начинал в страховании. Действительно, учитывая то, что все вещи создаются дважды: сначала в голове, потом на деле, эта рекомендация принесла мне много результатов. Другое дело – как эту сделку завершать. Тут нужно искусство, гибкость ума, которая тренируется на практике.
- Вот если вы бизнесмен и ваш бизнес – переносить воду, а инструмент – решето. Как вы ее перенесете?
- Подожду зимы, вода замерзнет и перенесу ее!
Развивайте гибкость ума в умении убеждать клиента заключить сделку !

Идея 9. Вы мужчина? Чем докажете?
Если вы мужчина, вряд ли вы будете это кому-то доказывать, если вас об этом спросят. Потому что вы уверены в этом.
А начинающий продавец часто с пеной у рта доказывает надежность своей компании. Кому он это доказывает? Себе, конечно! Чтобы потом, если клиент окажется недовольным, напомнить ему приведенные аргументы и разделить ответственность. Поэтому раз и навсегда поговорите с руководством и решите для себя вопросы , связанные с надежностью компании, качеством продукта и престижностью своей профессии. А также с тем, что вы готовы к успеху в этом деле, какой бы вы подготовкой не обладали! Расставив плюсы в этих четырех аспектах, вы становитесь человеком, излучающим уверенность и у вас покупают, даже если вы что-то не совсем то говорите.

Идея 10. Нет не означает отказ от покупки!
Бывает ли так, что когда человек говорит «нет», он покупает все равно?
Да, конечно! В ответ на «нет» спросите клиента, а в каком случае он сказал бы «да»? Ради чего, при каких условиях? И подскажите ему пару «правильных» ответов.
Например, он не видит для себя смысл страховаться, но это не отменяет ценность накоплений. Также ему может понадобиться сумма, недоступная в страховой компании кредиторам, деньги на образование ребенка, возможность получить его жене выплату в размере его доли в бизнесе (страховка от ненадежности партнеров) и пр.
Главное – продолжайте общаться после «нет»!
Как дети:
- Мама, дай конфетку!
- Нельзя до еды!
- Ну, дай!
- Надо беречь зубы!
- А я хочу!
- Перебьешь аппетит!
- А одну?!..

Идея 11. Переговоры о «нереальном» взносе.
- Оформите полис на 5000$ годового взноса на себя и на жену.
- Это очень много! Я не планировал таких трат.
- Ок,давайте только на вас, для начала и на 1000$ в год.
- Это - другое дело. А то – 10000$ в год, это же с ума сойти!
- Согласен. Давайте оформлять...
Здесь действует завышенный изначально размер взноса, уменьшенный потом в виде «уступки» до того, какой вы и собирались предложить клиенту. Кроме того, люди привыкли жить по правилу - ты мне, я тебе. Поэтому, в ответ на вашу уступку, они склоны согласиться и уступить вам, чтобы не выглядеть невежливо. Тем более, чтои платить – то надо в целых 10 раз меньше!

Итак, мы разобрали несколько идей, которые помогут Вам убедить клиента приобрести накопительную программу. Конечно, это далеко не все, что я могу вам рассказать из своего опыта, и я с удовольствием поделюсь с вами этим в следущих статьях и на своих тренингах.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии,я увидел банку, в которой вместо пива был... чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро... Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают...
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе,пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так!!! Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужна пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов,благодаря финансовой защищенности

Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
- Представляешь, она не видит!
- О чем ты?, спросил я.
- Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала,что я придумываю!
- Там ничего нет!
- Да вот же, посмотри!
- Нет, я все тщательно вычищаю!-настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе - вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай - сразу бы в несколько раз увеличились...
Не знаю как вам, а по мне - так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз.Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup

Хитрость №1: Сравните с невыгодным!
- Я хочу купить квартиру с параметрами АБВ за 100 тысяч.
- Я подобрал для вас семь вариантов с такими параметрами.
- Ой! Они же все стоят по 130-140!
- А, вот, кажется, есть еще один – за 120. Отказываемся?
- Ладно, тормозните его, раз такая ситуация на рынке...

Хитрость №2: «Перепутайте» цену
- Сколько стоит этот дом?
- 10 миллионов.
- Так дорого?! За что?
- За это, это и вот это (то, что хотел клиент). Ой, простите, я ошибся. Он стоит «всего» 8 миллионов!

Хитрость №3: Сделайте «подарок»
- Ну вот, мы посмотрели первую квартиру, вот вам от нас банка икры (шоколадка) номер 1!
- Да нет, что вы, не стоит, я еще не решил брать эту квартиру!
- Чем больше я вам дам шоколадок, тем сильнее у меня будет желание быстрее подобрать вам нужный вариант! Это сэкономит ваше время.
Если количество сделок благодаря «шоколадкам» увеличится на 10%, Вы не только полностью окупите затраты, но и заработаете! Дарите «ценные» шоколадки, люди не любят чувствовать себя обязанными и купят, скорее всего, у вас!

Хитрость №4: Все так делают!
- Почему вы настаиваете на этом доме? Здесь высокие цены!
- Все (приличные) люди вашего круга берут квартиры в подобных домах. Любой из них может посмотреть стоимость вашей квартиры в интернете. С кем бы вы сами стали иметь дело – с тем, кто купил подешевле, или с вами, живущем в элитной квартире?

Хитрость №5: Поделиться чувствами
- Я очень огорчен тем, что мы с вами посмотрели 8 квартир и я не нашел вам ничего подходящего... (молчите!)
- Ну, ничего, посмотрим еще.
- Я расстроен тем, что лучше ничего нет...(молчите!)
- Да?...Ммм...
- Да. Что теперь мы с вами будем делать?
- Давайте возьмем седьмую, она более-менее ничего.
- Ок. Я узнаю, не ушла ли она уже, и вам сообщу, когда приезжать с задатком.
Такой подход создает контакт и располагает к себе.

Хитрость №6: Сделайте промоушн
- Если вы внесете задаток сейчас, вы купите со скидкой в 10 тысяч рублей.
- Заехав в этот дом, вы будете соседом самого Карлсона! (ФИО известной персоны)
- Все, кто покупают квартиру на этой неделе участвуют в акции – плюнь через забор и получи бесплатно обратно! (Что-то выгодное клиенту)

Хитрость №7. Сошлитесь на рекомендацию
- Я звоню вам по рекомендации от вашего знакомого...
- Этот дом рекомендовал сам (ФИО)...
- В прошлый раз я подобрал вам подходящий вариант, вы остались довольны? Я вам говорю, в этот раз это тоже то, что вам надо!
Ссылка на рекомендацию рождает доверие, это побуждает к покупке.

Итак, мы разобрали 7 «хитростей» - приемов, увеличивающих вероятность заключения сделки. Построены они на принципах контраста, личной значимости и доверия. Примите их к сведению и повышайте количество продаж!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup

Все люди разные. Но все мы живем в социуме - у нас похожие нужды, схожие заблуждения и страхи. И даже ошибки на встречах с клиентами мы часто делаем одни и те же. Кстати, выигрываем встречи тоже похожим образом.
Что это значит? То, что избежав типовых ловушек, можно легко повысить собственную эффективность! Давайте разберем несколько типичных «проколов» и некоторые хитрости в общении риэлтора с клиентом.

Прокол №1: Оправдываться
- А вот этот шкаф почему тут стоит?
Простой вопрос. Ответьте: «Хозяин поставил». Нет, начинается: «Извините, это временно! Но мы можем переставить! Куда вы хотите и когда это сделать?»
Клиент уже сам не рад, что спросил. Откуда он знает – куда и когда? Он же еще не заехал в квартиру! Это вопрос из серии: «А окна во двор выходят?» Прежде чем оправдыаться, что на улицу, и трамваи тут не так часто гремят, в основном только ночью (днем пробки спасают - едут медленно), спросите: «А вам нужно во двор?» Если клиент ответит: «Нет, я просто спросил», спокойно отвечайте, что на улицу. А вот если ответит, что во двор, спросите: «А почему для вас это важно?» И далее, выяснив причины, просто поищите способ их устранить или решить проблему другим образом. В результате, не оправдываясь, вы в 50% случаях сможете избежать нежелательного развития разговора с клиентом и оба меньше устанете.

Прокол №2: Не знать деталей
- А каков размер задатка?
- Ну, это зависит от многих параметров. Когда вносить, на какой срок, налом или нет…
- А форма договора какая?
- Ну, это вы с хозяином будете договариваться. Мое дело просто квартиру показать. (Как будто ему платят именно за показы! Интересно, а как он таким образом деньги собирается зарабатывать?)
- А как...
- Ну, я же не живой человек, а автоответчик - знаю ответы на несколько простых вопросв, а остальное могу только записать и передать хозяину. Не дай бог что-то не так скажу – надо же будет ответственность нести!
Хороший продавец не просто рассказывает об объекте, а выяснив потребности клиента, делает ему презентацию в ключе ценностей. Для этого ему необходимо узнать немало деталей, поговорить с собственником, изучить документы, рынок в секторе предложения и прочее. На все это нужно время, которое, как правило, не хочется тратить. Конечно, зачем 3 часа готовиться к одной встрече? (И благодаря этому продать объект.) Кажется, что гораздо полезнее потратить 30 минут на подготовку и провести за три часа три таких встречи! (И в результате не продать ни-че-го.) Но это уже – мелочи. Главное – время сэкономили!

Прокол №3: Делать клиента глупым
- А когда здесь сюда метро подведут?
- А вы не знаете?! Сейчас вам точно скажу... Через 15 лет.
- А кто прописан в квартире?
- А вы что, документы не смотрели? Я же вам по мейлу высылал. Три малолетки и один бомж (не беспокойтесь, он – временно!)
- А налоги надо со сделки платить?
- Ну, вы даете! Мы же не на коленке оформляем! Если хотите спать спокойно - конечно, надо!
Чтобы «выбить» из «консультанта» по недвижимости сумму налога, клиенту придется еще много чего выслушать по поводу своей некомпетентности, а также «узнать», что информирование о налогах не входит в обязанности риэлтора и т.п. Часто причина такого ответа – непрофессионализм самого консультанта (см. прокол №2).

Прокол №4: Не обсуждать «тонкие» моменты заранее
- Ну, спасибо, я поехал!
- Подождите, а моя комиссия?!
- Какая комиссия?? Мы же ничего не оговаривали!
- Вы что, думаете, кто-то на вас бесплатно будет работать? Это и так понятно,что комиссию надо платить!
- Нет уж, понятно то, о чем договорились. А свои домыслы оставьте при себе. А то я тоже сейчас нафантазирую, что вы мне должны!

Оговаривайте все моменты, которых вы «боитесь», заранее! Не рассчитывайте на что-то «по умолчанию», опасаясь отрицательного ответа. Пусть лучше сделка не состоится, чем состоится, но на невыгодных для вас условиях! За углом вас ждет следующая сделка, а времени в жизни ограниченное количество. Будьте таксистом, который выбирает в аэропорту только самых «жирных» клиентов, хотя подходит ко всем и часто!

Прокол №5: Не продавать, а информировать
- Скажите, а кто дизайнер дома?
- Ооо! Сейчас я вам про него расскажу... (30 минут рассказа)
- А кто хозяин?
- Ааа, знал что вы спросите! Это..., он..., про него говорят..., у него..., о нем... (20 минут)
Друзья мои! Нам не платят за то, что мы перегружаем клиента информацией! Нам платят за то, что мы продаем! Поэтому не теряйте из виду главную цель: продать на первой встрече!
Вопрос в том, как продать, чтобы не «давить» на клиента? Но об этом – в других статьях. А сейчас вернемся к основной теме.
Итак, заниженная самооценка, плохая информированность, самоутверждение за счет клиента, страх отказа и отсутствие четкой нацеленности на продажу – типичные проколы риэлторов.

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup